代理店ネットワークの拡大戦略：新しい市場を開拓する方法
こんにちは管理人です！
新規市場・新規顧客の開拓は難易度が高いといった意見をよく耳にします。 実は、ひとりでやらなければならないものでも、難しいものでもありません。 既存顧客を維持するよりも容易な場合もあります。 今回は新規市場・新規顧客の開拓はどのようなものかと、 結果が出る新規市場・新規顧客の開拓の方法について、ご説明します。
新規市場・新規顧客開拓とは
1.新規市場開拓とは
新規市場開拓とは、これまで販売した事がない市場での販売をトライする事です。 トップダウンで経営者が立てる事業戦略から進められる場合もありますが、 ボトムアップで営業の現場から提案されることもあるでしょう。 既に他社の商品やサービスが売られている場合と、 新しい商品やサービスを売り込む場合とあります。
2.新規顧客開拓とは
新規顧客開拓とは、既存の顧客以外に、これまで取引したことがない 新しい顧客とコンタクトをとって商談に進めることです。 既存客のリピートオーダーに頼らずに顧客ポートフォリオを増やすことは 事業の拡大にとって重要ですから、営業活動の中でも一番重要な部分に なるのではないでしょうか。
新規市場・新規顧客開拓で結果を出すための4ステップ
1.事前調査
新規参入をしたり、新規顧客にコンタクトをとったりする前に、 対象となる新規市場や新規顧客に関して以下のポイントで 可能な限り十分な調査をしておくことで、無駄な訪問をすることもなく、 初めてのお客様ともリラックスして話をすることが出来ます。
・顧客の規模
・現在どの製品やサービスを使っているか
・現在の使用量と使用頻度
2.集客
新規顧客の場合は、事前調査をした上で自分からアプローチをかけるだけではなく、 販売しようとしている商品やサービスをターゲット層に宣伝して、 コンタクトしきれない顧客候補からの問い合わせを待つという手法もあります。
3.適切な予算設定
新規顧客開拓や新規市場開拓の命を出す場合には、追加予算も検討する 必要があります。 勿論予算は、新規顧客開拓や新規市場開拓で期待される収益に応じた金額を 考慮する必要があります。
4.社内のコミュニケーション
新規市場・新規顧客の開拓で欠かせないのは、 社内のコミュニケーションの活発化です。 既存顧客のルートセールでも、常に顧客から新規顧客開拓や新規市場開拓に つながりそうな情報を取得することに努め、 それを営業パーソン間で共有する場を設けることが必要です。 自社の社風にあわせて自由なコミュニケーションがはかれる仕組みを設けてみましょう。
まとめ
新規市場・新規顧客の開拓に関しては、ハウツーものの情報も沢山ありますし、 新規開拓に関するセミナーも開催されています。 今回紹介した内容もそうですが、商品やサービスの性質により新規開拓の方法は 違ってきますから、ある程度オーダーメード化された手法も導入する必要があります。 より具体的かつ効果的な手法を理解するためには、 市場調査から販売戦略立案と実施までサポートしてくれるプロのサービスに相談してみることで、 高い効果が得られることもあります。
