新規事業で立ちはだかるよくある営業課題7選
こんにちは！代理店コネクト運営担当者です！
新規事業の立ち上げ時、「ニーズはあるはずなのに、成果が出ない」「営業方法を改善したいが、どうしたらいいか分からない」といった悩みを持つことがあります。
今回は事前に営業課題を知っておき、改善する際に役立てれるように解説していきます。
目次
よくある営業課題と解決策
・組織内の方向性が確立していない
組織内の方向性が確立しておらず、組織の各メンバーが同じ方向を向いて営業活動に臨めていないという課題はよくあります。
解決策
組織の経営層や営業部門のマネージャーなどが中心となって組織全体で目標を共有するプロセスを実施すると良いでしょう。
・人材育成がうまくいかない
人材育成が進まなければ、従業員は各々の基準で成長に臨むこととなり、組織のメンバーの能力に大きなばらつきが生じてしまうという問題も発生します。
解決策
材育成が進まなければ、従業員は各々の基準で成長に臨むこととなり、組織のメンバーの能力に大きなばらつきが生じてしまうという問題も発生します。
・顧客ニーズを拾い切れていない
顧客ニーズの調査で拾いきれなかったニーズの中に、競合企業に対抗する新規事業の勝機があるかもしれません。
解決策
顧客との対話を積極的に促進し、フィードバックを収集しましょう。顧客の声を聞くことで、製品やサービスの改善点や新たなニーズが明らかになります。
・顧客ターゲットが絞れていない
ターゲットの幅を広げると、商品開発やサポート体制も幅広くしていく必要があるため、結果的に顧客満足度が下がることになりかねません。
解決策
競合他社がどの市場セグメントに焦点を当てているかを分析し、自社の差別化ポイントを見つけましょう。競合分析を通じて、競争が激しい市場でのターゲットを調整することも考慮できます。
・従業員のモチベーションが上がりにくい
「モチベーションを上げて臨むように」と伝えたとしても、言葉だけで向上するものではないため、組織を上げてモチベーション管理に取り組む必要があるといえます。
解決策
評価制度を充実させて、従業員一人ひとりが「自分は組織に貢献できている」という実感を得られる環境を用意することが重要です。
・営業成績にばらつきがある
組織全体でみると売上目標を達成できていたとしても、優秀な売上を確保しているメンバーが退職してしまえば売上が大きく落ち込むリスクがあるといえます。
解決策
高い成果を上げている優秀な従業員の営業プロセスを参考に可視化・共有する方法が有効です。
・新規開拓の効率が悪い
魅力的な商品やサービスをもっていたとしても新規開拓がうまくいかなければ利益にはつながらないため、「どのように自社の商品をアピールしていくかは」重要な問題です。
解決策
新規開拓がうまくいかない場合、営業戦略が適切ではないことが原因となっている可能性があります。
・既存顧客をフォローしきれていない
新規開拓がうまくいかない場合、営業戦略が適切ではないことが原因となっている可能性があります。
解決策
大量の既存顧客をフォローするためには、CRM（顧客管理システム）やMAツールなどを導入して営業活動を効率化する方法が効果的だといえます。
まとめ
新規事業は必ずしも想定通りに進むわけではなく、売上が立つまで長期間かかることもあります。
そういったコストや労力、モチベーションの維持などを考えると、外部委託する方が費用対効果が高くなるケースが多々あります。組織によって抱える課題は異なりますが、今回ご紹介した内容も参考にしながら課題の解決に取り組んでみてください。
それでは次回の記事でまた会いましょう！
